1条回答
-
如果把时间拉回到20多年前，一个早起的私营业主，把一堆瓷砖捆绑在三轮车上，走街串巷，四处摆摆地摊，就能获得不菲的收入。日复一日，年复一年，曾经的三轮车变成大货车，成立家居材料店，最后建立直营大卖场，在全国建立渠道分销。
可如今回头再看，我们会发现，这些毫不费力的稳健增长时代早已过去，产品难卖、客户难找、利润压缩这些固有的难题已经困扰家居建材商许久。那建材行业面临着哪些痛点呢？今天我们就来一起分析一下。
1、运营成本居高不下
拿瓷砖店来说，很多大品牌要求加盟商店铺面积要在一千平以上，装修一平三四千元，算下来光装修就要花三四百万，而后续每个月租金也是一项高额的固定成本，少则十几万，多则几十万，还有人员工资、日常运营费用…..等等等等。或许在市场需求旺盛的情况尚可承担，而一旦遭遇市场调整、需求疲软的情况，高昂的运营成本或许将成为压倒骆驼的最后一根稻草。
很多企业采取裁员这种被动的方法，但解雇员工这种断臂式的自救是否有效呢？不得而知，亦或这只是加速死亡的一剂猛药。
2、利润空间被逐渐压缩
虽然目前全国市场总规模已达5万亿元，并保持平均每年约10%的增长率，但由于行业整体技术含量低、同质化严重、物流成本高等因素影响，当前建材装饰市场集中度极低，行业入门门槛低，卖建材的人多如牛毛，竞争日益激烈，很多人通过低价策略吸引用户，但成本不会降低，利润空间被不断压缩。
而且，传统家居建材品牌分级代理，每一级代理都会留有一定的利润空间，这样一来产品从出厂到消费者手里，价格会翻好几倍，而在竞争如此激烈的今天，经销商为了获客拼价格战，最终的结果就是：消费者买得贵，经销商不赚钱！现在互联网化后信息这么透明，靠卖差价生存的实体店只能起到样品陈列的作用了，虚高的价格让消费者远离，原先以买进卖出的贸易商模式生存空间也必然越来越小。
3、获客越来越难
传统建材商的获客方式多种多样，但基本大同小异，不外乎“家装节”、“团购会”、“建材联盟大促”、“邀约布展”等，但在当前的市场环境下，这些传统营销手段已经无法继续吸引到消费者，反而会引起顾客的不耐烦与反感。
当然，有一些企业紧跟时代发展潮流，通过电商、直播等方式布局线上销售渠道，但无论你在线上的营销做得有多么出彩，家居建材始终绕不开线下的服务，一直以来，线上线下的价格协同是困扰企业的老大难问题，而且门店和装饰公司、设计师、工长，同样面临产品、款式、价格及服务的多方面利益协调，想要通过直播、电商等方式获取客户，或许只能是望梅止渴，无济于事。
4、经销渠道难以维护
从初级摆地摊卖产品，松散、粗放型个体零散户或小建材商店，再到建材批发市场，家居建材销售渠道其实已经发生了很大变化。当前的建材经营模式下，家装存在全包或半包等形式，而且由于真正的消费者平时对建材产品的关注度极低，他们并不能完全决定使用何种产品，而是听从服务商（装饰公司、工长、设计师）的推荐，造成眼下建材行业的采购和销售，很大比例来源于服务商。
当然，这在家居建材行业不是秘密，你知道我也知道，大家都在竞争服务商的销售渠道，请工长吃饭，组织设计师比赛……维护渠道的方式多种多样，但你能干我也能干，很难建立独特的优势。
时势造英雄，任何企业也无法摆脱大环境的影响。
家居建材市场的变化已经充分显露，行业内很多人感到焦虑，多数家居建材商都在寻求转型之路，可能多数人还在考虑应该招什么样的员工？代理什么样的产品？开发什么样的渠道？做什么样的设计？怎样做营销和品牌……
可如果只是盲目地转型，除了增加试错成本，什么也得不到，最终只能在大浪淘沙的过程中逐渐消亡。成功总是属于那些有准备的人，想要逆风翻盘，成为未来的市场的赢家，就必然要顺势而为！
作者：蒙特利斯 链接：https://www.zhihu.com/question/393001164/answer/1831125349 来源：知乎
52 举报
